王虎平終于可以回湖南過(guò)年了，他已經(jīng)兩年沒(méi)回來(lái)了，各種年俗和濃濃的年味讓他真切地感受那最熟悉的鄉(xiāng)土發(fā)生的深刻變化。

王虎平是山河智能國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展中心印尼專區(qū)總經(jīng)理，2014年被派駐到印尼開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。經(jīng)過(guò)8年摸爬滾打，印尼市場(chǎng)在2023年成為了王虎平所在公司少數(shù)幾個(gè)業(yè)績(jī)大爆發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)。當(dāng)然，印尼市場(chǎng)也是當(dāng)下國(guó)內(nèi)工程機(jī)械巨頭爭(zhēng)搶、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)。

“在過(guò)去的2022年，印尼市場(chǎng)是中國(guó)工程機(jī)械增長(zhǎng)最快的海外市場(chǎng)之一，這得益于全球能源危機(jī)給煤炭出口大國(guó)印尼帶來(lái)的機(jī)遇，也得益于當(dāng)?shù)匦履茉错?xiàng)目投資的集中爆發(fā)，采掘和工程項(xiàng)目開(kāi)工對(duì)工程裝備市場(chǎng)提出了巨大需求。”王虎平告訴記者，借著過(guò)年這段時(shí)間，他完整復(fù)盤了2022年業(yè)務(wù)，感觸最多的還是東南亞市場(chǎng)也逃不過(guò)行業(yè)“內(nèi)卷”趨勢(shì)。

行業(yè)“內(nèi)卷”席卷東南亞市場(chǎng)

2023年春節(jié)期間，長(zhǎng)沙工程機(jī)械行業(yè)幾大巨頭工作人員堅(jiān)守崗位、抓緊生產(chǎn)趕訂單，努力沖刺兔年新目標(biāo)，隨著節(jié)后物流的快速恢復(fù)，工程機(jī)械產(chǎn)品迎來(lái)發(fā)車高峰。

王虎平所在的山河智能也早已進(jìn)入生產(chǎn)狀態(tài)。正月初四，山河智能旗下的山河工業(yè)城內(nèi)，鐵錘叮當(dāng)，現(xiàn)場(chǎng)一片火熱；山河智能礦山裝備事業(yè)部、基礎(chǔ)裝備事業(yè)部、特裝公司已有不少工人提前到崗趕訂單。

面對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、行業(yè)周期下行、房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮等不確定因素影響，印尼這個(gè)新興市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，充滿著希望和機(jī)遇。

王虎平復(fù)盤2022年的工作時(shí)感嘆：“2014年剛?cè)胄袝r(shí)，印尼市場(chǎng)的開(kāi)拓異常艱辛，但經(jīng)過(guò)多年沉淀，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和品牌建設(shè)，持續(xù)推進(jìn)本地化管理策略，8年下來(lái)，2022年印尼市場(chǎng)已是山河智能少數(shù)幾個(gè)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的區(qū)域市場(chǎng)。”

2022年11月下旬，2022全球工程機(jī)械50強(qiáng)峰會(huì)發(fā)布的“2022全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”顯示，12家中國(guó)制造商入榜，總銷售額達(dá)578.81億美元，占總榜份額的26.15%，王虎平所在的東南亞成為2022年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械裝備增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一。

王虎平坦言，東南亞地區(qū)在“一帶一路”和RCEP協(xié)定等利好政策下，制造業(yè)遷入加速，基礎(chǔ)設(shè)施投資加快，以及礦產(chǎn)等原材料價(jià)格飆升，這些都成為印尼對(duì)工程機(jī)械需求旺盛的重要推動(dòng)因素。

“近年中國(guó)資本加大了對(duì)‘一帶一路’沿線項(xiàng)目和印尼礦業(yè)的投資，這帶動(dòng)了采礦和工程機(jī)械設(shè)備的市場(chǎng)需求。”王虎平分析印尼市場(chǎng)需求爆發(fā)原因時(shí)如是說(shuō)。

王虎平這次過(guò)年回來(lái)，與同行交流后，更加堅(jiān)定了認(rèn)識(shí)：工程機(jī)械企業(yè)出海發(fā)展必須做好提升品牌力這件需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的事。

據(jù)王虎平多年市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，工程機(jī)械行業(yè)的“內(nèi)卷”十分嚴(yán)重。“印尼市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的必爭(zhēng)之地，我憂慮的是，工程行業(yè)‘內(nèi)卷’現(xiàn)象已在印尼市場(chǎng)愈演愈烈，這不利于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在海外市場(chǎng)的發(fā)展。”王虎平說(shuō)。

以前在國(guó)內(nèi)行業(yè)巨頭“廝殺”的價(jià)格戰(zhàn)換了一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)各大工程企業(yè)巨頭為搶占印尼市場(chǎng)，紛紛降價(jià)促銷。不降價(jià)銷售就意味著失去市場(chǎng)份額，降價(jià)就意味著降利潤(rùn)收益，不利于品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

“國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)要深耕印尼市場(chǎng)，只是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)等‘內(nèi)卷’方式發(fā)展始終不是長(zhǎng)久之計(jì)。”王虎平告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，小松等工程機(jī)械外資品牌之所以能在印尼市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)年穩(wěn)健發(fā)展，很大原因是外資較早布局印尼市場(chǎng)，依托可靠市場(chǎng)渠道，沉淀了大量?jī)?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源；內(nèi)部建設(shè)上注重完善經(jīng)營(yíng)體系和管理體系提升品牌形象，外資內(nèi)外兼修的市場(chǎng)打法值得國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)學(xué)習(xí)。

“有賺錢效應(yīng)，但壞賬也多”

2022年9月，工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)從研發(fā)生產(chǎn)國(guó)際化到品牌和管理體系國(guó)際化的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品出口全球210多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口及海外營(yíng)業(yè)收入占比超過(guò)30%。

我國(guó)工程機(jī)械銷量連續(xù)兩年排名世界第一，是全球最大的工程機(jī)械制造國(guó)家。工程機(jī)械企業(yè)在出海過(guò)程中也面臨挑戰(zhàn)。

“完善的融資體系對(duì)國(guó)內(nèi)工程裝備企業(yè)出海能起到錦上添花的作用。利率合理、本地化靈活的融資體系會(huì)使得一些國(guó)內(nèi)工程機(jī)械品牌在印尼市場(chǎng)越做越大。”王虎平告訴記者，融資體系的建設(shè)對(duì)山河智能、三一重工、中聯(lián)重科這些工程機(jī)械企業(yè)在印尼市場(chǎng)開(kāi)拓起到了巨大推動(dòng)作用。

“盡管印尼市場(chǎng)有賺錢效應(yīng)，但中國(guó)工程機(jī)械品牌出海很‘卷’——部分企業(yè)為了盲目擴(kuò)張，拉長(zhǎng)賬期導(dǎo)致壞債比例高漲。”工程機(jī)械企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鐘宇告訴記者。

在印尼市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)多采用信用銷售，一般一臺(tái)工程機(jī)械設(shè)備的首付款為30%，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了搶單，可能將首付比例降到20%，甚至更低，這擾亂了印尼工程機(jī)械市場(chǎng)價(jià)格體系。

“印尼市場(chǎng)上，信用銷售‘內(nèi)卷’的結(jié)果是讓首付款越來(lái)越低，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，高企的應(yīng)收賬款讓企業(yè)和代理商都無(wú)法承受。”鐘宇坦言。

今年春節(jié)期間，如何化解信用銷售“內(nèi)卷”也是王虎平思考最多的問(wèn)題之一，他直言：“工程機(jī)械企業(yè)出海開(kāi)拓市場(chǎng)還得以產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)提升品牌，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量為根本出發(fā)點(diǎn)。拉長(zhǎng)帳期導(dǎo)致壞債、不以賺錢為目標(biāo)，這對(duì)中國(guó)品牌出海、開(kāi)拓海外市場(chǎng)也沒(méi)實(shí)際意義。”

對(duì)于2023年的印尼市場(chǎng)，王虎平預(yù)測(cè)，隨著印尼市場(chǎng)持續(xù)向好，中國(guó)工程裝備依托品質(zhì)和高性價(jià)比，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械品牌也會(huì)越來(lái)越受到海外客戶青睞。一方面，中國(guó)出口的工程機(jī)械設(shè)備更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)都成為吸引印尼客戶的重要原因。另一方面，比如雅萬(wàn)高鐵項(xiàng)目等“一帶一路”基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目投資，也將為中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)帶來(lái)大量訂單。